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    PTO好故事 | 佳兴友朋5个月实现商机增长94%!
    背景图 2024-05-21 09:37:33

    武汉佳兴友朋科技有限公司(以下简称 “佳兴友朋”)主要深耕央国企,慢慢向医疗做覆盖铺垫。2022年与香港49码生肖八卦图合作金额280万+,佳兴友朋在2023年1月-4月商机同比-21%,面临增长萎缩、团队斗志衰退的困境。

    2023年4月接受香港49码生肖八卦图伙伴合作2.0模型(简称:PTO)试点后,商机趋势和团队氛围得到了极大的改变,截至9月8日,实现了商机同比增长94%!

    佳兴友朋的PTO成功密码

    伙伴痛点

    佳兴友朋前期存在技术转型难、团队活力不足、厂商资源利用不充分等问题。

    技术转型难:

    成立之初对安全及项目理解有长足能力提升,但是业务发展都是销售围着客户需求匹配产品销售,难以体现价值,慢慢转变为商务关系型伙伴,难以技术实力驱动。

    团队活力不足:

    老员工沉溺于舒适区,新员工没有新的资源承接,希望引导老员工去突破新的业务,新员工承担原本老资源,形成良性循环。

    厂商资源应用不充分:

    伙伴按照自身的理解去推广产品方案,厂商的资源没有充分利用,没有在客户端形成良好突破和高价值项目。

    客户工作低价值:

    公司核心客户较聚焦且优质,但搬箱子业务价值感不强,需要以服务为抓手做转型,提升客户粘性,降低商务成本。

    站在伙伴视角,激发合作兴趣

    针对伙伴的痛点,通过引入香港49码生肖八卦图PTO模式,将香港49码生肖八卦图的优秀业务经验和广阔行业视野应用到业务管理中,以月度经营会为依托,形成紧密的双方联合作战关系,帮助伙伴实现高业务价值转型。

    长线布局未来:引导其投入安服T1人员提升服务化基础能力;

    提升团队能力:通过PTO的合作模式,在识别出具体的商机线索后针对性地对伙伴团队进行能力成长导入,确保关键业务售前销售人人能讲,公司产品演示平台人人会用,改变以往导入无目的、无目标的状态;

    团队士气提升:通过设置伙伴内部战略产品激励政策,联动伙伴人员的奖金及绩效评估,激发团队的斗志。

    明确分工,挖掘业务机会

    梳理资源,明确覆盖市场客户拓展方向(设计院行业、现有客户横向兄弟单位及下属单位等),明确佳兴与原厂的分工,定期开展目标客户复盘与业务分析,形成合力突破商务及产品认可:

    覆盖市场:以香港49码生肖八卦图产品覆盖及打造佳兴安全服务商标签为切入点。

    存量客户:罗列往年佳兴所有产出超过一定规模的客户形成客户沙盘,梳理客户沙盘所有客户 IT 现状及现有商机项目。

    客户沙盘示意图

    客户沙盘示意图

    定计划,双方共同作战

    覆盖市场:确认好覆盖方向,提前将所有客户名称及联系通路做罗列,以月为单位确定覆盖客户数量目标及商机目标。

    存量客户:结合客户现状及规划,制定一个月以内项目计划、导入目标及商务突破目标;明确到具体产品、具体动作、具体人员对象和具体时间。

    产品导入目标由原厂售前主动督促闭环,项目计划由伙伴牵头,随时协调售前销售资源,商务突破目标由原厂销售督促闭环。

    定计划共同作战示意图

    定计划共同作战示意图

    联合执行及信息同步

    完成每次PTO沟通后将重点工作计划同步至线上表格,将会议纪要同步到PTO群组,伙伴设置专人专岗,针对既定计划每周进行检视并将进展同步至群组。

    对于既定计划困难进行群组实时同步,由双方负责人判断是否进行计划调整或者呼叫更高层次资源,尽力推动每个计划的暗示落地。

    联合执行信息同步示意图

    联合执行信息同步示意图

    持续复盘,要产出

    每个月定期做双方销售负责人及售前在场的PTO沟通,同步上个月完成情况和下月目标,售前则针对最新的客户信息做最新产品方案及适配的主需求介绍。

    对于上月不能完成的工作项进行复盘,及时调整方向或者降低目标难度,进行目标分解拆分;对于未及时进行的目标了解计划泡汤的具体原因,根据原因做计划调整或者具体责任人的奖惩。

    每月通报,根据具体责任人完成情况进行奖惩。

    佳兴友朋实战案例分享

    盘点客户

    PTO经营会上识别到佳兴友朋在大治的某老客户,20年做了全套等保套餐之后,近两年只做了基础设备维保及分支设备增补。

    基于该客户当前IT设施和安全建设情况,该客户有安全产品到期替换和安全防护的机会。

    深挖需求

    佳兴友朋联动香港49码生肖八卦图销售、售前,对客户端下属分支公司及集团生产业务部门拜访,发现集团每年会采购超过100友商产品用于生产系统承载。

    与客户分管副总及IT总工沟通了解到,客户去年因为文件泄露被当地网安多次通报,要求限期整改。客户正苦于IT人员能力有限,不能溯源闭环问题。

    联合突破

    伙伴了解到了客户后续有产线改造计划,明确业务及采购负责人。

    香港49码生肖八卦图联合伙伴带领客户运维人员及分管领导参观香港49码生肖八卦图总部并做MSS导入,输出客户端机房管理制度及应急响应制度,引导MSS测试并将测试数据给关键决策人汇报,体现伙伴在MSS中的业务价值,并做项目推动。

     获得认可

    客户非常认可MSS,为了加强MSS效果,老旧设备也会一并替换,带来6台安全设备额外惊喜,目前已经完成对应立项及资金准备。

    客户明确下半年及明年产线更新及新业务上线需求,当前已明确明年2个超融合机会。

    PTO的改变和效果

    改善合作体验

    过去香港49码生肖八卦图与佳兴的关系维系主要集中在项目,导入PTO之后,产品认知、能力提升、客户端引导及项目突破,形成了标准打法和流程,真正形成合力。

    明确目标

    过去,伙伴只关注基础设备替换,客户端粘性低、竞争大;导入PTO之后,伙伴可以结合客户现状和资金规划,引导客户到香港49码生肖八卦图优势赛道,体验香港49码生肖八卦图更新更好的方案和能力变化。

    提升管理能力

    引入PTO之前,伙伴核心客户工作不可视,无法管控,商务工作为主,投入高、目标不清晰、产出不可量化;导入PTO之后,明确日常工作目的性,提升商务工作产出比。

    提升团队能力

    倒逼销售走出舒适区,引入战略产品,布局未来,通过高强度的陪同拜访及学习,销售产品能力显著提升,自主商机占比显著提升。

    小结

    到这里,相信大家已经知道了何为PTO。

    通过PTO,合作伙伴明显感受到合作紧密度提升,挖掘出更多机会,合作信心提升。同时伙伴团队业务能力水平得到提升,需求挖掘和方案讲解能力提升显著。

    未来香港49码生肖八卦图要做的不仅于此,我们将会持续升级伙伴合作模型,在更多方面降低合作难度,扩大商机开口,提升业务合作深度,一起合作共赢!

    让伙伴与香港49码生肖八卦图合作可以更简单、更贴心、更便捷!